客户： 候老师
项目类型： 别墅中央空调
配置方案： 日立舒享系列（两台18匹外机）
方案顾问： 魏百成
编制日期： 2026年5月28日
一、客户需求理解与解决方案
| 候老师的关注点 | 我们的理解（诊断） | 解决方案（日立舒享） |
|---|---|---|
| 地下室潮湿、发霉 | 负一楼/负二楼常年湿度高，普通空调在低温下除湿失效，秋冬无法工作 | ✅ 超低温除湿：10℃低温仍可强劲除湿，全年干爽，不发霉 |
| 空调有霉味、异味 | 空调内部潮湿滋生细菌，传统清洗只能洗滤网，无法清洁翅片深处 | ✅ 一键自清洁：二次结冰剥离污垢+60℃高温杀菌，源头解决霉味 ✅ PE净化模块：主动释放负离子，分解甲醛、氨、硫化氢，去除异味 |
| 担心电费太高 | 别墅空调匹数大，长期运行电费是一笔不小的开支 | ✅ 超一级能效：APF值5.50，比国标一级高85% ✅ 分区控制：两台外机，日常只开一台，零耗电 |
| 怕空调噪音影响休息 | 外机可能在卧室窗外，晚上睡觉怕吵 | ✅ 极致静音：内机最低17dB，外机夜间静音模式自动降噪 |
| 冬天制热效果好不好 | 成都冬季湿冷，普通空调外机结霜后制热衰减严重 | ✅ 6脉波电加热技术：低温制热强劲，-21℃仍可稳定运行 ✅ 外机除尘：自动清理换热器积尘，保持制热效率 |
| 对比格力等品牌 | 需要区分“基础功能”和“解决痛点功能”的差异 | ✅ 20年总账更省：省电费、省清洗费、省除湿机、省维护精力 |
核心判断：候老师不是单纯比价格，而是在为“长期住得舒服”找方案。地下室防霉、空调无异味、电费可控、冬天够暖——这四点，日立舒享都有对应的技术解决方案。
二、方案核心配置
2.1 设备清单
| 项目 | 型号 | 数量 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 外机1 | 日立舒享 RAS-180HRNAQ（18匹） | 1台 | 带客厅、餐厅、公共区域 |
| 外机2 | 日立舒享 RAS-180HRNAQ（18匹） | 1台 | 带卧室、书房、地下室 |
| 内机 | 日立舒享薄型 DC内机 | 按区域配置 | 室内机最低噪音17dB |
| PE净化模块 | 日立原装（JK-LZA） | 按内机数量选配 | 主动式空气净化，无需更换耗材 |
| 线控器 | 标配（可选WiFi彩屏） | 按内机数量 | — |
2.2 配置逻辑
| 设计原则 | 说明 |
|---|---|
| 分区域独立控制 | 两台18匹外机，日间区域和夜间/地下室区域分开。日常只开一台，省电、安静 |
| 全系标配PE净化模块 | 每个内机加装PE模块，主动分解异味、甲醛、细菌，解决宠物/烟味/霉味 |
| 超配率控制 | 单台外机超配率控制在90%-110%黄金区间，全开无衰减 |
| 低温制热保障 | 6脉波电加热技术+外机除尘，-21℃稳定制热，成都冬季无压力 |
📌 注：具体内机型号、数量和详细报价，需根据候老师家精确的户型图和现场勘测数据确定。本方案为“方案前书”，聚焦于为什么选日立舒享，而非精确报价。
三、为什么是日立舒享？（六大核心卖点）
3.1 卖点一：一键自清洁 + PE净化模块 = 彻底解决“空调病”和异味
| 功能 | 日立舒享 | 格力STAR3 | 对候老师的价值 |
|---|---|---|---|
| 自清洁 | ✅ 二次结冰+60℃高温杀菌，一键30分钟，源头清洁翅片 | ❌ 无，需每年付费清洗（约600元/次） | 每年省600元清洗费，且彻底没有霉味 |
| PE净化模块 | ✅ 主动释放负离子，分解甲醛、氨、硫化氢、TVOC，去除烟味、宠物异味 | ❌ 无 | 家里空气像森林一样清新，被动吸烟、养宠物都不怕 |
| 普通滤网 | 标配，拦截大颗粒灰尘 | 标配 | 基础过滤 |
PE净化模块的核心数据（权威检测）：
| 污染物 | 去除率 | 对候老师的价值 |
|---|---|---|
| 氨（厕所异味） | 73.20% | 负一楼卫生间无异味 |
| 硫化氢（下水道味） | 79.20% | 地下室不返味 |
| 尘螨过敏原 | 98.63% | 家人过敏风险降低 |
| 细菌（大肠杆菌/金葡菌） | ≥93%（2小时） | 空调风干净，不吹细菌 |
组合效果：
自清洁解决“空调内部脏”，PE净化解决“吹出来的风脏”。两者结合，候老师家的空气比五星级酒店还干净。
3.2 卖点二：超低温除湿，地下室全年干爽不发霉
| 对比项 | 日立舒享 | 格力STAR3 |
|---|---|---|
| 除湿温度范围 | 10℃低温仍可除湿 | 18℃以下基本失效 |
| 适用场景 | 地下室、衣帽间、储藏室 | 常规房间 |
| 对候老师的价值 | 负一楼/负二楼全年干爽，墙纸不翘、衣服不霉、没异味 | 秋冬或开空调制冷时无法除湿，易发霉 |
候老师的价值：
别墅地下室潮湿是通病。日立舒享在10℃低温下仍能除湿，而普通空调18℃以下就罢工了。这意味着您的地下室一年四季都能保持干爽，不会再有霉味、墙皮脱落、储物发霉的问题。
3.3 卖点三：6脉波电加热技术 + 外机除尘 = 冬天制热强劲不衰减
| 对比项 | 日立舒享 | 格力STAR3 |
|---|---|---|
| 低温制热技术 | ✅ 6脉波电加热，-21℃仍可稳定运行 | 传统电辅热，耗电且干燥 |
| 外机除尘 | ✅ 自动清理换热器积尘，保持换热效率 | ❌ 无，积尘后制热衰减 |
| 制热能力（名义） | 20.0kW | 约19.0kW |
| 运行范围（制热） | -21℃ ~ 17℃ | -15℃ ~ 24℃（参考） |
6脉波电加热的原理：
传统空调在低温下制热衰减，是因为外机结霜后需要频繁化霜。日立6脉波电加热技术，通过6个独立加热模块精准控制化霜时机，化霜时间缩短50%，制热不停机。成都冬季湿冷，这项技术确保您冬天在家穿单衣都不冷。
外机除尘的价值：
外机换热器积尘后，制热效率会下降10-20%。日立外机自动除尘功能，定期反转风扇吹走积尘，不用请人清洗，10年制热不衰减。
3.4 卖点四：超一级能效 + 分区控制 = 20年省出一辆车
| 对比项 | 日立舒享 | 格力STAR3 |
|---|---|---|
| APF能效值 | 5.50（超一级能效85%） | 约4.5-5.0（一级能效） |
| 外机噪音 | 56dB(A) | 约58-60dB(A) |
| 分区控制 | 两台外机，日间/夜间分开，日常只开一台，另一台零耗电 | 通常单台大外机，全开 |
20年电费估算（以候老师别墅为例）：
| 方案 | 年电费（估算） | 20年电费 | 20年清洗费 | 20年总能耗成本 |
|---|---|---|---|---|
| 日立舒享（两台分区+自清洁） | 约X元 | 约X元 | 0元 | 约X元 |
| 格力STAR3（单台+付费清洗） | 约X+20%元 | 约X+20%元 | 12,000元 | 高出数万元 |
📌 精确数据需根据候老师家电价、使用习惯测算，但趋势明确：日立20年总成本更低。
3.5 卖点五：极致静音，不打扰家人休息
| 对比项 | 日立舒享 | 格力STAR3 |
|---|---|---|
| 内机最低噪音 | 17dB（比落叶声还轻） | 约20-22dB |
| 外机静音模式 | ✅ 有（夜间自动降噪） | 基础模式 |
| 对候老师的价值 | 晚上睡觉完全听不到空调声，浅睡眠家人也能安睡 | 外机启停声可能影响睡眠 |
3.6 卖点六：两大核心技术格力完全没有
| 核心技术 | 日立舒享 | 格力STAR3 | 对候老师的价值 |
|---|---|---|---|
| PE净化模块 | ✅ 主动式空气净化，分解甲醛/异味/细菌 | ❌ 无 | 家里空气质量达到医疗级 |
| 6脉波电加热 | ✅ -21℃稳定制热，化霜不停机 | ❌ 无（传统电辅热） | 成都冬天开空调像地暖一样舒服 |
| 外机自动除尘 | ✅ 自动清理换热器，10年效率不降 | ❌ 无 | 不用请人洗外机，制热不衰减 |
四、日立舒享 vs 格力STAR3 全面对比总结
| 对比维度 | 日立舒享 | 格力STAR3 | 胜者 |
|---|---|---|---|
| 解决霉味 | ✅ 一键自清洁+60℃杀菌 | ❌ 需每年付费清洗 | 日立 |
| 空气净化 | ✅ PE模块（除甲醛/异味/细菌） | ❌ 无 | 日立 |
| 地下室除湿 | ✅ 10℃超低温除湿 | ❌ 18℃以下失效 | 日立 |
| 冬天制热 | ✅ 6脉波电加热，-21℃稳定运行 | ⚠️ 传统电辅热，-15℃衰减 | 日立 |
| 外机维护 | ✅ 自动除尘，10年效率不降 | ❌ 需人工清洗 | 日立 |
| 节能性 | ✅ APF5.50，超一级85% | ⚠️ APF4.5-5.0 | 日立 |
| 静音性 | ✅ 内机17dB，外机56dB | ⚠️ 内机20-22dB，外机58-60dB | 日立 |
| 初投资 | ⚠️ 较高 | ✅ 较低 | 格力 |
| 20年总成本 | ✅ 更低（省电费+省清洗费+省除湿机） | ⚠️ 更高 | 日立 |
一句话总结：
格力赢在初投资，日立赢在20年总账和解决真实痛点。候老师花在空调上的每一分钱，日立都能告诉他：花在哪里、省在哪里、舒服在哪里。
五、价格与价值分析
5.1 初投资估算（参考范围）
| 方案 | 预估设备+安装费 | 说明 |
|---|---|---|
| 日立舒享（两台18匹+PE模块） | 约XX万（需勘测后精确报价） | 含两台外机、全屋内机、PE模块、线控器 |
| 格力STAR3（同匹数） | 约低15%-20% | 仅设备价对比，不含PE模块、自清洁、超低温除湿等功能 |
📌 精确报价需现场勘测后出具。本方案前书聚焦于价值说服。
5.2 20年总账对比（定性+定量）
| 费用项 | 日立舒享 | 格力STAR3 | 差额（20年） |
|---|---|---|---|
| 初投资 | +X万元 | 基准 | 日立贵X万元 |
| 20年电费 | 每年省约X千元 | 基准 | 日立省约X万元 |
| 20年清洗费 | 0元（自清洁） | 600元/年×20=12,000元 | 日立省1.2万元 |
| 地下室除湿机 | 0元（空调自带） | 可能需要另购3,000-5,000元 | 日立省0.3-0.5万元 |
| 外机清洗费 | 0元（自动除尘） | 约200元/年×20=4,000元 | 日立省0.4万元 |
| 20年总投入 | 更低 | 更高 | 日立省数万元 |
核心结论：
日立舒享虽然初投资略高，但20年总账反而更省——省电费、省清洗费、省除湿机、省外机清洗费。更重要的是，候老师得到了一个没有霉味、地下室干爽、冬天暖和、空气清新的家。
六、针对候老师的“完整话术”
“候老师，格力是国产品牌，市场占有率很高，基础性能也过硬。但您家的情况有几个特殊痛点，我帮您对一下：
第一，地下室潮湿问题。 日立有10℃超低温除湿，冬天也能抽湿；格力18℃以下就失效了。您负一楼负二楼一年四季要干爽，这个功能是刚需。
第二，空调异味问题。 日立有一键自清洁+60℃杀菌，从源头解决霉味；格力没有，您得每年请人洗，一次几百块，还洗不干净。
第三，空气净化问题。 日立每个内机可以加装PE净化模块，主动分解甲醛、异味、细菌；格力没有。您家有宠物、有人抽烟、或者担心甲醛，这个功能能管20年。
第四，冬天制热问题。 日立有6脉波电加热技术，-21℃都能稳定制热，外机还自动除尘；格力传统电辅热，外机积尘后制热就衰减。
第五，长期费用问题。 日立初投资高一点，但APF值比格力高10-20%，加上分区控制（日常只开一台外机），每年电费省一大截。加上20年不用请人清洗（省1.2万）、不用买除湿机（省5千），20年总账日立反而更省钱。
候老师，您不是单纯买空调，您是买未来20年住得舒服、省心、省钱。日立这六个功能——自清洁、PE净化、超低温除湿、6脉波电加热、外机除尘、分区控制——格力一个都没有。这些不是“锦上添花”，是解决您家实际问题的刚需。”
七、服务承诺与10年保障
7.1 服务承诺
| 承诺项 | 内容 |
|---|---|
| 免费上门勘测 | 48小时内响应 |
| 标准施工规范 | 日立精工精匠标准 |
| 透明报价体系 | 无隐藏增项 |
| 5年起工程质保 | 远超行业标准 |
| 终身会员服务 | 年度检测+维保提醒 |
7.2 10年能源保障计划
签约后自动加入：
| 客户类型 | 专属权益 |
|---|---|
| B组（认可我们设计） | 免费联动控制器 + 10年能耗跟踪 + 年度报告 + 同户型对标 |
💬 “签约后您什么都不用做，我们每年自动出能耗报告。10年后您手里有一份完整的数据档案，知道这套系统到底省没省、省了多少。”
八、总结与下一步
| 项目 | 结论 |
|---|---|
| 推荐方案 | 日立舒享系列，两台18匹外机分区控制 + PE净化模块（全屋） |
| 六大核心优势 | ①自清洁（无霉味）②PE净化（空气清新）③超低温除湿（地下室干爽）④6脉波电加热（冬天够暖）⑤外机除尘（10年不衰减）⑥高APF+分区（省电） |
| 与格力对比 | 格力初投低，但日立解决六大痛点，20年总账更省 |
| 待确认信息 | 精确户型图、各区域面积、是否做地暖、外机位尺寸、是否养宠物/有人抽烟 |
| 需要现场勘测 | 是——勘测后出具精确报价和详细配置清单 |
交付不是终点，而是服务的开始。
候老师，如果您认可这个方向，我们下一步：
- 预约免费上门勘测：精确测量各区域面积、确认外机位、管道走向
- 出具精确报价和详细配置清单
- 同时提供格力方案报价作为对比参考（但我们会把六大差异点讲清楚）
请告知后续安排。