第一篇：销售与AI协作指南

一、核心原则

原则	内容
配置必须人做	内机选型、外机匹配、管径规格等配置决策，必须由销售根据客户情况判断，不得委托AI生成
AI生成清单	AI的职责是在给定配置下，快速生成管路、辅材、报价等完整方案清单
多方案并行	必须给客户提供多种方案（二号、三号、四号…），让客户有选择权
AI不能替代人	AI不理解市场非标、不理解客户心理、不能做决策。最终方案必须由人复核确认

二、AI能做什么？不能做什么？

类型	具体内容	谁做
配置	内机型号、台数、外机型号、管径规格	✅ 人（销售）
方案方向	一号/二号/三号/四号…方案的选择依据	✅ 人（销售）
清单生成	管路长度、辅材数量、报价明细	✅ AI
多方案生成	按人给定的多个方向，分别生成对应方案清单	✅ AI
价格计算	按标准折扣（舒享8折/尊睿8.5折）计算	✅ AI
判断客户需求	客户真实痛点、预算、使用习惯	❌ AI不能
生成市场通配方案	220W/㎡等非标配置	❌ AI不能
最终决策	方案选择、价格调整、成交判断	❌ AI不能

三、正确协作流程

text

销售与客户沟通
        ↓
销售判断：户型、使用习惯、预算、痛点
        ↓
销售确定配置方向（内机/外机/管径）
        ↓
销售明确方案方向：
  一号方案（市场通配）→ 按市场通行标准
  二号方案（信任锚点）→ 低成本/免费方案
  三号方案（最佳）→ 国标+六维度
  四号/五号…（按需扩展）
        ↓
AI按多个方向分别生成完整方案清单
        ↓
销售复核、调整、交付客户

四、禁止行为

禁止行为	原因
委托AI生成设备配置方案	AI只能按标准规则执行，无法应对市场非标配置
只给客户一种方案	剥夺客户选择权，降低信任
在AI对话中反复修改折扣规则	导致AI记忆混乱，后续输出不可靠
让AI判断客户该选哪个方案	AI不理解客户心理，判断无依据
直接使用AI生成的方案不复核	AI可能遗漏或错误，必须人复核

五、常见错误与纠正

错误做法	正确做法
“DS，帮我家100㎡配个地暖”	销售自己确定配置，再让DS生成清单
“DS，一拖四多少钱？”	销售先确定内机型号和台数，再让DS计算报价
只给客户一个方案	给多个方案，让客户自己选
让DS判断客户适合什么	DS只输出配置清单和报价，不输出“推荐”结论

第二篇：信息缺口清单

版本：V1.0
更新日期：2026年6月2日
定位：销售在与客户沟通中，快速识别“还缺什么信息才能推进方案”的诊断工具
适用对象：全体销售
使用时机：与客户沟通中，出方案前

一、核心原则

原则	内容
信息不够不出方案	关键信息缺失时，先补齐缺口，不急于出方案
追问有策略	不是“审问”，是用有价值的问题引导客户主动提供信息
缺口分级	核心信息缺一不可，辅助信息可后续补充
记录可追溯	每次沟通后更新缺口清单，避免重复追问

二、信息维度与优先级

优先级	维度	核心问题	缺失后果
P0（必填）	面积/户型	房子多大？几室几厅？	无法计算负荷、无法选型
P0（必填）	使用习惯	常开哪些房间？白天家里有人吗？	无法判断同开率、超配率
P0（必填）	痛点/需求	现在用的有什么不满意？	方案无针对性
P1（重要）	预算	大概预算范围？	无法匹配合适档位
P1（重要）	决策阶段	是在了解还是准备定了？	无法判断跟进节奏
P2（可选）	特殊要求	有特别在意的点吗（静音/省电/品牌）？	可后续补充

三、信息缺口清单模板

客户姓名：_______________ 日期：_______________
销售姓名：_______________ 项目：_______________

维度	已获取	内容摘要	缺口	追问话术
面积/户型	□ 有 □ 无			“您家大概多大面积？几室几厅？”
使用习惯	□ 有 □ 无			“平时主要开哪几个房间？白天家里有人吗？”
痛点/需求	□ 有 □ 无			“现在用的设备有什么不满意的地方吗？”
预算	□ 有 □ 无			“大概预算范围是多少？”
决策阶段	□ 有 □ 无			“您目前是了解阶段还是准备定了？”
特殊要求	□ 有 □ 无			“有没有特别在意的点（静音/省电/品牌）？”

缺口统计：

• P0缺失：___项
• P1缺失：___项
• P2缺失：___项

结论：

• □ 信息充分，可出方案（P0全部获取 + P1≥1项）
• □ 信息不足，需补充（P0有缺失或P1全缺失）

四、不同客户类型的缺口重点

客户类型	最关键的缺口	追问策略
价格驱动型	预算	先给价格范围，再问“大概在这个区间内吗？”
价值驱动型	使用习惯	“您最在意的是长期省气还是前期投入？”
品质驱动型	痛点	“您现在用的哪里不满意？”
技术型	特殊要求	“您对哪些技术参数有特别要求？”
感性型	使用习惯	“家里常住几口人？平时怎么用？”

五、追问话术库

场景	话术
问面积	“您家大概多大面积？几室几厅？有户型图的话方便发我一张吗？”
问使用习惯	“平时主要开哪几个房间？白天家里有人吗？”
问痛点	“现在用的设备有什么不满意的地方吗？/之前遇到过什么问题？”
问预算	“大概预算范围是多少？我帮您控制在范围内出方案。”
问决策阶段	“您目前是了解阶段还是准备定了？/大概什么时候需要？”
问特殊要求	“有没有特别在意的点？比如静音、省电、或者某个品牌？”
客户不耐烦	“没关系，我先按标准配置给您报个参考价。您有具体需求随时说。”

六、缺口判断规则

已获取信息	结论	动作
P0全部 + P1≥1项	信息充分	可进入方案生成
P0有缺失	信息不足	先补齐P0缺口，不出方案
P0全部但P1全缺失	信息不足	先追问预算或决策阶段
P0全部 + P1部分 + P2缺失	信息基本够	可出方案，标注“待确认项”

七、销售自测

每次沟通后，快速回答以下问题：

1. 我是否知道客户家多大面积？
   • □ 是 □ 否（P0缺失，必须追问）
2. 我是否知道客户的使用习惯？
   • □ 是 □ 否（P0缺失，必须追问）
3. 我是否知道客户的核心痛点？
   • □ 是 □ 否（P0缺失，必须追问）
4. 我是否有预算范围？
   • □ 是 □ 否（P1缺失，建议追问）
5. 我是否知道客户在什么阶段？
   • □ 是 □ 否（P1缺失，建议追问）

自测通过标准：第1-3题全部“是” + 第4-5题至少1个“是”

第三篇：信任锚点设计指南

版本：V1.0
更新日期：2026年6月2日
定位：销售在方案设计中，用低成本/免费方案赢得客户信任的方法指南
适用对象：全体销售
使用时机：方案设计阶段，二号方案（信任锚点方案）设计时

一、核心概念

1.1 什么是信任锚点？

信任锚点：一个让客户感受到“你不是只想赚我钱”的时刻。

它不是话术，不是承诺，而是你主动告诉客户“不花这个钱，也能解决你的问题”的行为。

1.2 信任锚点的位置

在方案多阶法中，信任锚点是二号方案（或独立于方案之外的“可选建议”）：

方案	定位	作用
一号方案	市场通配	尊重客户，不否定市场
二号方案	信任锚点	建立信任的关键——告诉客户“低成本/免费也能解决”
三号方案	最佳方案	专业建议
四号/五号…	按需扩展	更多选择

1.3 信任锚点的本质

客户心理	信任锚点的回应
“你是不是只想赚我钱？”	“我告诉你怎么不花钱也能解决问题”
“这个方案太贵了”	“还有更便宜的方案，效果也不差”
“我朋友说不用这么复杂”	“你说得对，确实可以简化，我帮你分析”

客户信任你的那一刻，不是你推销成功的时候，而是你主动告诉他“其实不买也可以”的时候。

二、信任锚点的类型

类型	说明	示例
低成本替代	用低价设备或方案替代高价方案	除湿机+循环风扇代替空调除湿
利旧方案	利用客户现有设备，不新增	利旧现有锅炉，只增加末端
习惯调整	不增加硬件，只调整使用方式	调整风口朝向、改变使用时间
分步实施	先做核心，后续再升级	先做客厅，卧室后期加
免费验证	让客户先试，有效再决定	免费上门检测、试用期

三、信任锚点设计三步法

第一步：识别客户的核心顾虑

客户表现	核心顾虑
“太贵了”	预算超支，怕买贵
“我朋友说不用这么复杂”	被他人观点影响，担心过度配置
“我再想想”	犹豫，缺乏决策依据
“别家比你便宜”	价格敏感，在比价

第二步：寻找低成本/免费的替代路径

客户需求	高价方案	信任锚点方案
降低室内湿度	中央除湿新风	独立除湿机 + 循环风扇
冬天采暖	全屋地暖 + 冷凝炉	局部暖气片 + 利旧锅炉
空调除湿不降温	三管制温湿双控内机	调整风口朝向 + 微风模式
全屋净水	五件套全屋净水	前置 + 末端RO（分步实施）

第三步：用客户能理解的方式呈现

信任锚点方案不是“降级方案”，是“另一种选择”。呈现时：

• ✅ “还有另一种方式，成本更低，效果也不错…”
• ✅ “如果你暂时不想投入太多，可以先试试这个…”
• ✅ “很多客户不知道，其实调整一下使用习惯就能改善…”
• ❌ “如果你没钱，可以选这个便宜的”
• ❌ “这个方案效果差点，但便宜”

四、信任锚点案例库

案例1：除湿机 + 循环风扇（代替空调除湿）

场景：客户担心梅雨季潮湿，想装中央除湿新风，但预算有限。

信任锚点方案：

“如果您主要是担心梅雨季的潮湿，不一定需要马上装中央除湿。可以先买一台独立除湿机（约2000-3000元），再加一个循环风扇（几百元），效果也不错。除湿机把湿度降下来，循环风扇让空气流动起来，体感会舒服很多。而且除湿机可以移动，哪里湿搬到哪里。您先试试，如果觉得不够，再考虑中央除湿也不迟。”

原理：一体式除湿机在室内制冷除湿，同时压缩机产热散放在室内，一进一出≈0，但配合循环风扇增强对流，除湿效率提升，室内28-29℃但湿度降下来，人体依然舒适。

案例2：利旧现有锅炉

场景：客户家里已有锅炉，想装地暖，但担心换新锅炉成本高。

信任锚点方案：

“您家现在的锅炉还能用，不用急着换。我们可以先把地暖盘管和分集水器做好，锅炉先接着用。等以后锅炉该换了，再换新的也不迟。这样您现在的投入少很多，效果也不会差太多。”

案例3：分步实施

场景：客户想装全屋净水，但五件套一次性投入太高。

信任锚点方案：

“全屋净水可以分步做。第一步先把前置过滤器和末端RO直饮机装上，保证饮水安全。中央净水和中央软水可以以后再慢慢加，不影响前期使用。这样您现在的压力小很多。”

案例4：调整使用习惯

场景：客户说空调除湿太冷，想换更高级的内机。

信任锚点方案：

“先不用急着换内机。您试试把风口朝下调整一下，风速调到最低档，温度设到26-27℃。这样风不会直吹人，除湿效果也不会差太多。您先试一周，如果还觉得不行，我们再考虑升级方案。”

五、信任锚点的呈现格式

在方案书中，信任锚点方案应独立成节，格式参考：

二号方案：信任锚点（低成本/免费）

方案名称：[如“除湿机+循环风扇方案”]

适用人群：预算有限、希望先试再定的客户

核心配置：

• [设备1]：[说明]
• [设备2]：[说明]

预估成本：[金额，或“约XXX元”]

效果说明：[能达到什么效果，与高价方案的差距]

适用条件：[什么情况下这个方案有效]

升级路径：[未来如何升级到更优方案]

六、禁止行为

禁止行为	原因
贬低信任锚点方案	“这个方案效果差很多”会打消客户尝试意愿
强迫客户选高价方案	失去信任，客户可能直接走人
信任锚点方案不写进正式方案	客户看不到就等于没有
只说“有便宜的”不给具体方案	空洞，客户不信

七、销售自测

设计信任锚点方案后，快速回答：

1. 这个方案是否真的帮客户省钱？（不是“省一点”，是“省很多”）
   • □ 是 □ 否
2. 这个方案是否有真实案例验证过？
   • □ 是 □ 否
3. 我是否向客户说明了“为什么这个方案也有效”？
   • □ 是 □ 否
4. 我是否给了客户升级路径？
   • □ 是 □ 否
5. 客户听完后是否感觉“你在帮我”而不是“你在推销”？
   • □ 是 □ 否

通过标准：5题全部“是”

工具结束

第四篇：方案多阶法模板

版本：V1.0
更新日期：2026年6月2日
定位：销售生成多方案时的标准格式模板
适用对象：全体销售
使用时机：方案生成阶段

一、核心原则

原则	内容
多方案是底线	至少提供三个方案，不得只给一个
方案有定位	每个方案有明确的适用人群和依据
不替客户决定	方案是“选项”，不是“推荐”
依据可验证	每个方案的核心数据必须有来源（国标/白皮书/案例）

二、方案编号与定位

方案编号	名称	定位	依据
一号方案	市场通配方案	尊重客户既有认知	市场通行标准（如220W/㎡）
二号方案	信任锚点方案	建立信任	低成本/免费解决方案
三号方案	最佳方案	专业建议	国标+六维度+案例追踪
四号方案	[按需命名]	按客户需求扩展	[自定义依据]
五号方案	[按需命名]	按客户需求扩展	[自定义依据]

原则：方案数量不固定，根据客户情况灵活扩展。每个方案必须有明确的“适用人群”和“依据来源”。

三、方案模板（通用格式）

[方案编号]：[方案名称]

定位：[一句话说明这个方案适合谁]

适用人群：[详细描述适用场景]

核心配置：

设备	型号/规格	数量	说明
[设备1]	[型号]	[数量]	[说明]
[设备2]	[型号]	[数量]	[说明]
…	…	…	…

配置依据：[引用国标/白皮书/市场数据/案例]

预估成本：[金额范围]

效果说明：

• [效果1]
• [效果2]

优缺点：

优点	缺点
[优点1]	[缺点1]
[优点2]	[缺点2]

适用条件：[什么情况下这个方案最有效]

升级路径：[未来如何升级到更优方案]（可选）

四、一号方案模板（市场通配）

一号方案：市场通配方案

定位：尊重客户既有认知，不否定市场通行做法

适用人群：所有客户（作为基准方案）

核心配置：[按市场通行标准配置，如220W/㎡]

配置依据：市场通行标准（非国标，是行业常见做法）

预估成本：[金额范围]

效果说明：

• 满足基本使用需求
• 市场常见配置，无特殊优化

优缺点：

优点	缺点
符合市场主流认知	可能存在“大马拉小车”
初投资相对可控	长期运行费未必最优

说明：本方案为市场常见配置，如果你在其他商家那里看到的方案类似，可以参考这个标准进行对比。

五、二号方案模板（信任锚点）

二号方案：信任锚点方案

定位：用低成本/免费方案建立信任

适用人群：预算有限、希望先试再定的客户

核心配置：[低成本/免费方案配置]

配置依据：真实案例验证 + 技术原理

预估成本：[金额，或“约XXX元”]

效果说明：

• 能达到核心需求的70-80%
• 成本大幅降低

优缺点：

优点	缺点
成本极低	效果不如高价方案
可先试后定	可能需要后期升级
灵活可移动	—

升级路径：未来可升级到三号方案（最佳方案）

六、三号方案模板（最佳）

三号方案：最佳方案

定位：经得起推敲的专业建议

适用人群：长期自住、追求品质、预算充足的客户

核心配置：[按国标+六维度验证配置]

配置依据：

• GB 50736-2012（国标）
• 六维度验证（案例追踪/能耗数据/同户型对标）
• [具体案例编号]

预估成本：[金额范围]

效果说明：

• 满足核心需求90-100%
• 长期运行费最优
• 经得起AI验证

优缺点：

优点	缺点
效果最佳	初投资较高
长期运行费最低	—
可验证、可追溯	—

七、方案组合示例（中央空调）

项目背景

• 面积：120㎡，四室两厅
• 使用习惯：常开客餐厅+主卧，约3台内机
• 痛点：担心冷风直吹、电费高

一号方案：市场通配

设备	型号	数量
外机	180型（约7.2kW）	1台
内机	71+56+36+28+28	5台
配置依据	市场通行标准（约180W/㎡）
预估成本	约3.5-4万

二号方案：信任锚点

设备	型号	数量
外机	140型（约5.6kW）	1台
内机	71+36+28（客餐厅+主卧+次卧）	3台
配置依据	按常开台数配置，减少冗余内机
预估成本	约2.5-3万
说明	先做主要区域，书房/客房后期可加

三号方案：最佳

设备	型号	数量
外机	140型（约5.6kW）	1台
内机	56+36+28+28（四台，全屋覆盖）	4台
配置依据	GB 50736-2012（约100W/㎡）+ 六维度验证
预估成本	约3-3.5万
说明	超配率控制在110%以内，兼顾全开效果与部分负荷能效

八、方案数量扩展规则

客户情况	建议方案数量	说明
首次接触，信息少	至少3个	市场通配+信任锚点+最佳
信息充分，需求明确	3-5个	在三个基础方案上，按客户偏好扩展
预算紧张	增加信任锚点变体	更低成本的替代方案
追求极致品质	增加高端方案	更高配置、更优能效
客户对比多家	增加差异化方案	突出我方优势的定制方案

方案命名规范：

• 一号方案、二号方案、三号方案…（标准化命名）
• 避免使用“A/B/C”或“推荐/经济/豪华”等主观标签

九、销售自检清单

交付方案前，逐项确认：

• □ 至少提供了三个方案
• □ 一号方案（市场通配）已包含
• □ 二号方案（信任锚点）已包含
• □ 三号方案（最佳）已包含
• □ 每个方案有明确的“适用人群”
• □ 每个方案的核心配置有依据来源
• □ 没有替客户做“哪个最好”的判断
• □ 方案格式统一，便于客户对比

工具结束

第五篇：销售自检清单

版本：V1.0
更新日期：2026年6月2日
定位：销售在方案交付前，逐项确认无遗漏、无违规的自查工具
适用对象：全体销售
使用时机：方案交付给客户前

一、核心原则

原则	内容
交付前必查	每份方案交付客户前，必须逐项确认清单
清单即承诺	通过清单=承诺方案符合公司标准
违规必纠	清单未通过不得交付，违规按公司制度处理
持续迭代	清单内容根据实际问题和客户反馈持续更新

二、销售自检清单

第一部分：配置环节（人做对了没？）

序号	检查项	是	否	备注
1.1	配置是我自己做的，不是AI生成的	□	□
1.2	内机选型依据了客户的实际使用习惯	□	□
1.3	外机功率与内机总功率匹配（超配率在合理区间）	□	□
1.4	管径选型符合设计规范（地暖De20/主管De32等）	□	□
1.5	没有盲目加大配置（“大马拉小车”）	□	□

第二部分：信息环节（客户情况了解透了没？）

序号	检查项	是	否	备注
2.1	客户面积/户型已确认	□	□
2.2	客户使用习惯已确认（常开区域/在家时间）	□	□
2.3	客户痛点已确认	□	□
2.4	客户预算已确认（或已有范围）	□	□
2.5	信息缺口清单已过，无P0缺失	□	□

第三部分：方案环节（方案做全了没？）

序号	检查项	是	否	备注
3.1	至少提供了三个方案	□	□
3.2	一号方案（市场通配）已包含	□	□
3.3	二号方案（信任锚点）已包含	□	□
3.4	三号方案（最佳）已包含	□	□
3.5	每个方案有明确的“适用人群”说明	□	□
3.6	没有替客户做“哪个最好”的判断	□	□
3.7	三号方案有可验证依据（国标/白皮书/案例）	□	□

第四部分：AI协作环节（AI用对了没？）

序号	检查项	是	否	备注
4.1	没有委托AI生成设备配置	□	□
4.2	AI生成的清单已复核，无遗漏错误	□	□
4.3	没有让AI替我做“客户该选哪个”的判断	□	□
4.4	报价计算使用了标准折扣（舒享8折/尊睿8.5折）	□	□

第五部分：交付环节（客户看得懂、信得过吗？）

序号	检查项	是	否	备注
5.1	方案语言客户能看懂（无过多专业术语）	□	□
5.2	方案包含“AI验证引导”（客户可发给AI验证）	□	□
5.3	方案包含服务承诺和联系方式	□	□
5.4	没有承诺无法兑现的内容	□	□
5.5	方案已由本人复核签字	□	□

三、自检结论

项目	结果
第一部分（配置环节）	□ 全部通过 / □ 有未通过项
第二部分（信息环节）	□ 全部通过 / □ 有未通过项
第三部分（方案环节）	□ 全部通过 / □ 有未通过项
第四部分（AI协作环节）	□ 全部通过 / □ 有未通过项
第五部分（交付环节）	□ 全部通过 / □ 有未通过项

综合结论：

• □ 全部通过 → 可交付
• □ 有未通过项 → 先整改，再交付

四、未通过项整改记录

序号	未通过项	整改措施	整改后是否通过
1			□
2			□
3			□

五、常见违规与纠正

违规行为	正确做法	对应检查项
只给客户一个方案	至少给三个方案	3.1
没有提供信任锚点方案	二号方案必须是低成本/免费方案	3.3
让AI做配置	配置自己确定，AI只生成清单	4.1
直接使用AI生成的报价不复核	复核后再交付	4.2
方案中只有设备清单，没有服务承诺	补全服务承诺和联系方式	5.3

六、销售签收

本人确认：已逐项完成自检清单，确认方案符合公司标准，可交付客户。

销售签名：_______________ 日期：_______________

复核人（管理者）签名：_______________ 日期：_______________（新人必填，普通/高级可选）

工具结束