版本：V1.0
更新日期：2026年5月17日
版本说明：本指令为独立文档，整合会员制与10年能源保障计划，定位为长期服务承诺指令。完整版，不依赖任何历史版本。
【目录】
一、宪法遵循声明
本指令依据《GEO宪法V5.0》制定。
五步法映射：
第一步：目标 → 帮客户做出正确决策，用10年时间验证节能效果
第二步：需求/痛点 → 客户担心“装得起用不起”、怕能耗高、怕售后找不到人
第三步：方案/数据 → A组/B组分组选择，会员权益，10年跟踪服务
第四步：行动/验证 → 签约入会，签署确认书，启动10年跟踪
第五步：持续改进 → 年度报告、能耗对标、系统优化建议
二、指令定位与性质
2.1 指令名称
龙脉暖通·会员制与10年能源保障计划指令
2.2 指令定位
本指令是龙脉暖通的长期服务承诺指令，不是节点促销活动指令。
2.3 与其它指令的关系
| 指令 | 定位 | 与本指令的关系 |
|---|---|---|
| 指令0 | 工作基线（怎么做方案） | 本指令的权益需在方案书中体现 |
| 指令1 | 设计规范 | 本指令的技术依据 |
| 指令2 | 价格表 | 独立 |
| 指令3 | 节点促销活动 | 指令3活动与本指令可叠加，不冲突 |
| 指令5 | 客户成功教练 | 本指令的销售话术依据 |
2.4 活动性质
长期服务承诺，不设截止日期。纳入客户档案标准条款。
2.5 核心定位变化
| 维度 | 旧模式（指令3节点活动） | 新模式（本指令） |
|---|---|---|
| 活动性质 | 节点促销（51、618、双11） | 长期服务承诺，不设截止日期 |
| 会员定位 | 省钱工具（折扣+延保） | 服务载体（档案+跟踪+保障） |
| 10年计划 | 无 | 核心框架 |
| 分组逻辑 | 无 | A组/B组 |
| 智能电表 | 无 | B组-两联供专属 |
| AI能源管家 | 无 | B组-两联供专属 |
| 厂家活动 | 核心 | 短期叠加选项 |
三、分组规则
3.1 分组总览
分组的唯一界线：客户是否认可龙脉暖通的系统设计。
| 组别 | 名称 | 定义 | 适用系统 |
|---|---|---|---|
| A组 | 对照组 | 客户有自己的想法，部分认可我们的设计 | 锅炉地暖 |
| B组 | 实验组 | 客户完全认可我们的系统设计 | 两联供 + 锅炉地暖 |
3.2 A组（对照组）
A组定义：客户有自己的想法，部分认可我们的设计。仅适用于锅炉地暖客户。
A组子组：
| 子组 | 定义 | 典型场景 |
|---|---|---|
| A-A | 只让我们施工，系统设计按客户想法来 | 客户认准某个锅炉品牌，坚持用自己的配置方案 |
| A-B | 认可我们部分设计 | 锅炉选了我们推荐的，但系统坚持用自己找的方案 |
A组能源管理方式：
- 年度用气量跟踪
- 同户型能耗对标
- 系统优化建议
- 不配智能电表（燃气系统无法单独计量）
3.3 B组（实验组）
B组定义：客户完全认可我们的系统设计。适用于两联供客户和锅炉地暖客户。
强制规则：两联供客户（天氟地水/水墅适）必须选B组。方案书中必须标注原因：“两联供系统对设计依赖极高，不认可我们的设计，系统无法发挥应有性能。”
B组子组：
| 子组 | 定义 | 典型场景 |
|---|---|---|
| B-A | 认可我们设计但有所保留 | 两联供客户认可设计理念但坚持加缓冲水箱或做二次系统 |
| B-B | 完全按我们推荐方案执行 | 两联供客户选一次系统无缓冲水箱；锅炉地暖客户选冷凝炉+联动控制 |
B组内部权益区分：
| 客户类型 | 专属权益 |
|---|---|
| B组-两联供客户 | 免费配智能电表 + 10年AI能源管家 |
| B组-锅炉地暖客户 | 免费配联动控制器 + 10年能耗跟踪 |
3.4 分组选择话术要点
“分组的唯一标准是：您是否认可我们的系统设计。不是按设备类型分，是按‘信任程度’分。
A组：您有自己的想法，部分认可我们的设计。您选什么品牌、用什么方案，我们尊重您，按您的要求施工，数据一样跟踪。
B组：您完全信任我们22年的经验，整套系统按我们的设计来。B组客户，两联供免费配智能电表，锅炉地暖免费配联动控制器。”
四、会员制核心规则
4.1 会员费
| 项目 | 标准 |
|---|---|
| 年费 | 199元/年 |
| 续费 | 第2年起每年199元 |
| 意向金 | 199元（签约时收取） |
4.2 暖通金额
| 项目 | 标准 |
|---|---|
| 额度 | 签约即送1000元暖通金额 |
| 使用范围 | 抵扣5年会员费（199元×5=995元）、设备款、安装费 |
| 激活条件 | 仅限会员激活后使用 |
4.3 时间线
| 阶段 | 状态 | 权益 |
|---|---|---|
| 签约时 | 意向激活 | 锁定活动价格、锁定暖通金额 |
| 交付调试当日 | 客户满意 → 意向转年费 | 会员权益正式生效 |
| 交付调试当日 | 客户不满意 | 199元可抵设备款/安装费，不享受会员权益 |
4.4 退款规则
| 场景 | 处理方式 |
|---|---|
| 签约后任意时间不想做了 | 199元全额退款 |
| 交付调试当日不满意 | 199元全额退款（或抵设备款/安装费） |
| 交付调试当日满意并加入会员 | 199元转为第1年会费 |
五、会员权益完整清单
5.1 权益总览
| 权益类别 | 具体内容 | 客户价值 |
|---|---|---|
| 产品折扣 | 会员价比非会员价低5%-10% | 一套中央空调省2000+ |
| 深度清洗（会员价） | 风轮、蜗壳、接水盘、风道专业清洗 | 出风洁净、风量大、无霉味 |
| 高温消毒（会员价） | 蒸发器高温杀菌 | 健康呼吸、防过敏 |
| 滤芯更换（会员价） | PE净化滤芯、新风滤芯 | 净化效果不衰减 |
| 系统异常免费上门 | 不限次数，感觉不对劲就免费上门 | 0元上门费 |
| 优先响应 | 冬夏高峰期优先派单 | 减少等待时间 |
| 远程协作 | 远程指导/代操作自清洁、高温消毒 | 小问题不用等上门 |
| 主动维保提醒 | 根据使用时间主动提醒保养、换滤芯 | 不用自己记 |
| 设备延保 | 舒享/全效/别墅延保至10年 | 行业一般3年 |
| 服务折扣 | 所有服务及耗材5-8折 | 长期省钱 |
| 10年能源管理 | B组专属（见第六部分） | 能耗透明、主动优化 |
5.2 会员与非会员价格对比模板
【龙脉暖通】日立尊睿全效II·140一拖四报价
| 项目 | 非会员价 | 会员价 | 会员省 |
|---|---|---|---|
| 日立尊睿全效II外机140 | 15,800 | 14,800 | 1,000 |
| 内机71（客餐厅） | 4,200 | 3,900 | 300 |
| 内机36（主卧） | 3,400 | 3,200 | 200 |
| 内机28（次卧1） | 3,000 | 2,800 | 200 |
| 内机28（次卧2） | 3,000 | 2,800 | 200 |
| 安装辅材+人工 | 4,500 | 4,000 | 500 |
| 小计 | 33,900 | 31,500 | 2,400 |
| 会员费 | – | +199 | – |
| 总计 | 33,900 | 31,699 | 2,201 |
💡 办一张199元的会员卡，这套设备直接省2,201元。而且以后每年清洗、维修、耗材都享受会员价。
5.3 会员权益与需求层次对应
| 需求层次 | 会员权益 | 客户价值 |
|---|---|---|
| 第五层：个性美学 | 远程协作、APP场景模式 | 便捷、个性化、科技感 |
| 第四层：健康舒适 | 深度清洗、滤芯更换、高温消毒 | 空气洁净、无霉无味 |
| 第三层：使用体验 | 免费上门、优先响应、延保10年 | 省心、故障少、寿命长 |
| 第二层：安全 | 漏电检测、燃气检测 | 人身安全、财产安全 |
| 第一层：基础功能 | 维保提醒、自清洁远程指导 | 保证系统正常运行 |
5.4 会员抵触应对话术
| 客户抵触 | 回应话术 |
|---|---|
| “自清洁就够了” | “自清洁清洁的是蒸发器翅片表面，但风轮、蜗壳、风道里的积灰自清洁洗不到。就像您洗脸洗了脸，但耳朵后面没洗，时间长了也会脏。” |
| “我可以自己做” | “深度清洗需要专业工具和药剂，自己做不了。但自清洁您可以在我们远程指导下操作，一个微信我们就帮您启动程序。” |
| “不想每年花钱” | “第一年您做一次深度清洗、一次锅炉保养、一次年度检测，就省了350元，扣除199元年费还净省151元。算下来是省钱不是花钱。” |
| “其他商家没有会员制” | “这正是龙脉的差异化服务。我们不是捆绑消费，而是给您多一个省钱选择。您不办会员也可以单次付费，但会员价便宜一半以上。” |
| “设备很成熟不需要保养” | “汽车也很成熟，但您会定期保养。空调地暖藏在吊顶和地下，看不见的地方更需要专业维护。” |
六、10年能源保障计划细则
6.1 计划定位
10年能源保障计划是龙脉暖通的核心服务承诺，写入每一份客户档案。不是营销活动，是服务标准。
6.2 四个路标
| 阶段 | 时间 | 交付物 |
|---|---|---|
| 📘 基准建立期 | 第1年 | 《系统初始性能档案》——设计负荷、实测能效比、关键部件数据 |
| 📈 效果验证期 | 第3年 | 《3年能耗趋势报告》——与同类户型初步对比 |
| 🔧 深度解析期 | 第5年 | 《系统健康度诊断》——部件损耗评估、能效衰减分析 |
| 🎯 承诺兑现期 | 第10年 | 《10年全生命周期成本报告》——验证设计承诺 |
6.3 六维度跟踪
| 维度 | 跟踪内容 |
|---|---|
| 💰 运行费 | 每年实际燃气费/电费 |
| 🔧 维护费 | 出过几次故障、修了多少钱（脱敏后可用于内部对标） |
| ⏳ 使用寿命 | 锅炉/主机、控制系统、管道的实际使用年限 |
| ⚙️ 系统稳定性 | 有没有频繁启停、冷热不均 |
| 🌡️ 舒适度 | 冬天能不能热起来、夏天会不会闷 |
| 💵 初投资 | 客户前期花了多少钱 |
6.4 数据采集流程
6.4.1 锅炉地暖客户（A组/B组-锅炉地暖）
第一步：签约时，指导客户拍下燃气表初始读数
第二步：30天后，客户再拍一张燃气表读数
第三步：客户将两张照片发给方案顾问，纳入档案库
第四步：每年采暖季结束后，主动回访用气量数据
第五步：出具年度能耗分析报告
话术：“不管您家是地暖还是暖气片，现在拿起手机，拍一张燃气表读数。30天后，再拍一张。您会得到两个数字：这30天您家的采暖用气量。这个数字发给我们，就是您参与本次10年研究的起点数据。”
6.4.2 两联供客户（B组-两联供）
第一步：签约后，安装团队免费配置智能电表（与主机同步安装）
第二步：系统自动采集每日/每月/每年主机耗电量、运行时长、启停次数、待机占比、峰值功率、低频运行时长、累计减碳量
第三步：AI实时诊断，接入气象卫星数据
第四步：定期推送报告（月度摘要+年度报告）
第五步：异常预警主动联系
6.5 报告推送规则
| 频率 | 报告内容 | 发送方式 |
|---|---|---|
| 月度 | 本月总能耗、日均能耗、运行状态摘要 | 微信/短信推送 |
| 年度 | 《年度能耗分析报告》：全年趋势、同户型对标、优化建议 | 邮件 + 纸质版存档 |
| 异常触发 | 实时预警 + 诊断说明 + 建议动作 | 电话/微信主动联系 |
6.6 能耗跟踪服务承诺
我们关注您未来20年的使用舒适、稳定和节能。为此，我们承诺：
- 每年能耗分析与优化建议：每年采暖季结束后，为您提供一份能耗分析报告，包含当年实际用气量及费用、同户型同配置对标数据、节能优化建议。如系统运行费用显著高于合理范围，我们主动上门排查原因。
- 免费优化方案：如排查发现系统存在可优化的环节（如管路水力平衡微调、温控逻辑升级、设备参数调整），我们免费提供优化方案并协助实施。如异常原因为系统设计或施工缺陷，我们免费提供系统优化改造。
注：下列情况不属于系统原因，我们仍提供免费的跟踪分析报告和节能建议方案，但不承担改造费用：采暖季长时间开窗通风、室内温控器持续设定高于22℃（超出设计基准20℃±2℃）、未按交付教学要求进行补水/排气/壁挂炉及系统深度清洗等基础维护、房屋保温条件改变（如拆改门窗、破坏保温层）。
- 10年跟踪承诺：以档案签署日期为起点，我们提供10年能耗跟踪服务。地暖盘管由伟星厂家质保50年，分集水器设计寿命20年以上，主管道寿命50年以上。锅炉为国家强制报废设备（报废期8年），我们将在第9年主动提醒您更换设备，更换后能耗跟踪服务自动延续，跟踪周期重新计算。
- 20年服务保障：10年跟踪期满后，我们继续提供持续至20年的售后维保服务，包括年度系统检测、维保提醒、故障排查、优先响应。服务内容不变，服务标准不降。
七、管家版（内部试行·预留）
7.1 定位
管家版是“10年能源保障计划”的可选付费升级服务。将公司内部后台的数据管理系统，包装成客户可自主查看的升级权益。
7.2 核心价值
| 维度 | 基础服务（现有） | 管家版（升级） |
|---|---|---|
| 数据查看 | 我们主动推送年度报告 | 客户可随时自主查看 |
| 数据维度 | 年度汇总 | 实时曲线、历史对比 |
| AI诊断 | 我们推送结论 | 客户可自己看AI分析原文 |
| 操作权限 | 无 | 可自主查询任意时段 |
7.3 适用对象
仅限已签约会员客户。非会员无法购买。
7.4 当前状态
内部试行中，暂不公开上线。签约环节可口头向客户介绍，收集反馈。正式上线时间待评估后确定。
7.5 定价（待定）
暂不定价，预留位置。待试行评估后确定。
八、数据使用规范
8.1 可用数据
| 数据 | 用途 |
|---|---|
| 南城都汇17.88度/天 | 展示小主机低能耗，打消“两联供费电”顾虑 |
| 锦绣花城减碳5538.2kg、等效种树276.9棵 | 展示环保价值 |
8.2 禁止数据
| 数据 | 原因 |
|---|---|
| 锦绣花城日耗176度 | 大主机数据，大部分客户是小主机，看到会担心能耗高 |
8.3 隐私保护
| 原则 | 说明 |
|---|---|
| 不公开 | 原始数据不对外公开，仅客户本人和龙脉内部服务团队可见 |
| 不比较 | 不评判“你家比别人差”，只陈述“同户型平均水平是X，你家是Y” |
| 不评判 | 客户的选择没有对错，只提供数据和分析 |
| 脱敏编码 | 对外展示数据均脱敏编码（如B-B-W-L-01） |
| 保密协议 | 客户可签署保密协议，同时不提供任何对照数据 |
8.4 编码规则示例
B-B-W-L-01
- 第一位：组别（A/B）
- 第二位：子组（A/B）
- 第三位：区域（W=武侯区）
- 第四位：小区缩写（L=蓝花楹）
- 后两位：序号
九、销售话术要点
9.1 分组解释话术
“分组的唯一标准是：您是否认可我们的系统设计。不是按设备类型分，是按‘信任程度’分。
A组：您有自己的想法，部分认可我们的设计。您选什么品牌、用什么方案，我们尊重您，按您的要求施工，数据一样跟踪。
B组：您完全信任我们22年的经验，整套系统按我们的设计来。B组客户，两联供免费配智能电表，锅炉地暖免费配联动控制器。”
9.2 会员价值话术
“会员199元一年，签约送的1000元暖通金额可以直接抵5年会员费，等于白赚800元。而且以后每年清洗5折、滤芯5折、维修8折，报修还优先派单。冬天暖气坏了，别人等3天，你等3小时。”
9.3 10年跟踪话术
“我们不是卖完设备就不管了。从您签约开始，我们会帮您跟踪10年的能耗数据。每年出一份报告，告诉您钱花在哪、和邻居比是高还是低、有没有优化空间。
您不需要做任何操作。锅炉地暖客户每年采暖季结束后我们主动回访；两联供客户自动采集数据，AI实时分析。”
9.4 两联供必须选B组的话术
“两联供系统对设计依赖极高。同样的设备，不同的设计，效果和能耗能差30%以上。如果您不认可我们的设计，这套系统装上去也发挥不出应有的性能。这不是强制，是客观规律。”
9.5 隐私保护话术
“这个系统是公司内部后台，不是公开的。只有我们和您能看到数据。对外展示的所有数据都是脱敏编码的——比如‘B-B-W-L-01’，只有您自己知道哪个是您家的。
如果您对某段时间的数据有疑问，随时找我，我截图发给您看。您不需要自己登录后台——除非您开通管家版，那是您自主选择的。”
十、执行计划与物料清单
10.1 物料清单
| 物料 | 用途 | 状态 |
|---|---|---|
| 会员权益一页纸 | 打印/发微信/朋友圈 | 已有 |
| 报价对比模板（3个） | 报价书/微信发送 | 已有 |
| 会员续费提醒话术（3个版本） | 到期提醒 | 已有 |
| 会员入群欢迎语 | 新会员入群 | 已有 |
| 朋友圈/小红书文案（2个） | 宣传推广 | 已有 |
| 10年能源保障计划确认书 | 签约时签署 | 待制作 |
| 能源保障计划介绍页（官网） | 公开说明 | 已有（page_id=518） |
10.2 执行流程
| 步骤 | 动作 | 负责人 |
|---|---|---|
| 1 | 签约时介绍分组和会员权益 | 销售 |
| 2 | 客户确认参与计划，签署确认书 | 销售 |
| 3 | 确认书扫描件存入客户档案 | 行政 |
| 4 | 锅炉地暖客户：指导拍燃气表 | 销售 |
| 5 | 两联供客户：安排智能电表安装 | 安装团队 |
| 6 | 每年采暖季结束后回访能耗数据 | 售后 |
| 7 | 出具年度能耗分析报告 | 方案DS |
| 8 | 10年跟踪期满后转入20年服务保障 | 售后 |
十一、禁止行为清单
| 禁止行为 | 原因 |
|---|---|
| 向A组客户承诺智能电表 | A组不配智能电表 |
| 向锅炉地暖客户承诺智能电表 | 燃气系统无法单独计量 |
| 使用锦绣花城日耗176度数据 | 大主机数据，会吓到小户型客户 |
| 在客户未确认分组前承诺具体权益 | 分组决定权益，需先确认 |
| 跳过理解循环直接介绍分组 | 客户还没听懂，直接给选项会困惑 |
| 强制客户选B组 | 尊重客户选择，A组/B组都可选 |
| 对锅炉地暖客户说“你没有电表” | 应解释“燃气系统无法单独计量” |
十二、与其它指令的关系
| 指令 | 定位 | 与本指令的关系 |
|---|---|---|
| 指令0 | 工作基线（怎么做方案） | 本指令的权益需在方案书中体现 |
| 指令1 | 设计规范 | 本指令的技术依据 |
| 指令2 | 价格表 | 独立 |
| 指令3 | 节点促销活动 | 指令3活动与本指令可叠加，不冲突 |
| 指令5 | 客户成功教练 | 本指令的销售话术依据 |
叠加规则：
- 会员权益优先
- 厂家活动作为额外补贴
- 10年能源保障计划为独立服务承诺，与促销活动无关
指令4结束